Как связать рекламную акцию на маркетплейсе с остатками и сроком поставки
Как разделить доступный и ожидаемый остаток, учесть скорость продаж, возвраты, приёмку поставки и момент остановки рекламы.
Спасибо! Заявка принята.
Не удалось отправить заявку. Попробуйте позже.
Оглавление статьи · 7 разделов
Продавец договорился о недельной акции на популярную обувь. В системе числится 180 пар, но 60 уже зарезервированы, часть лежит на другом складе, а самые востребованные размеры заканчиваются. Если запускать рекламу по общему остатку, карточка может получать переходы тогда, когда покупателю уже нечего выбрать. Планируйте акцию по доступному ассортименту и времени пополнения, а не по красивой сумме всех остатков.
Определите, что физически можно продать
Разделите остатки по артикулу, варианту и месту доступности. Отдельными колонками запишите пригодные к продаже единицы, клиентские резервы, блокировку на проверке и ожидаемые поставки. Проверьте, что означает цифра «доступно» в вашем источнике. Если она уже исключает зарезервированные единицы, не вычитайте резерв второй раз. Полезно сверить хотя бы один товар по отчёту площадки и собственному учёту.
Не объединяйте размеры или комплектации, пока не подтвердили, что покупателю действительно всё равно, какой вариант заказать. В десяти коробках могут лежать десять непопулярных цветов и ни одной востребованной модели. Зафиксируйте, какой именно артикул изображён в объявлении, куда ведёт ссылка и может ли покупатель увидеть наличие подходящего варианта без лишних действий. Общие проверки страницы до трафика разбираются в материале о посадочной странице.
Восстановите обычный темп продаж
Сравните продажи выбранного товара в неделях без акции. Отметьте дни отсутствия товара, резкие изменения цены и ограничения доставки. Низкое фактическое число заказов на неделе, когда популярный размер пропал на третий день, не показывает обычный спрос за семь полных дней. Рядом с продажами храните число дней и часов, когда товар был доступен клиенту.
Если истории прошлых акций нет, используйте несколько сценариев вместо одного точного прогноза. Например: обычный темп, умеренный рост и более высокий спрос. Ни один из них не является подтверждённым количеством покупок. Для каждого проверьте, когда закончится доступный запас и успеет ли следующая партия стать доступной в продаже. Такая таблица гораздо полезнее утверждения «реклама должна увеличить продажи вдвое».
Составьте календарь поставки до даты доступности
Отгрузка от поставщика и доступность в карточке — разные события. Назначьте отдельные даты для подготовки, отгрузки, перевозки, приёмки и появления товара в продаже. Укажите владельца каждого шага и запас времени на отклонение. Если приёмка следующей партии ещё не подтверждена, показывайте её как ожидаемую, а не как товар, который можно рекламировать сегодня.
Допустим, к началу акции уже доступно 90 единиц одного варианта. При темпе 10 заказов в день хватит примерно на девять дней, при 18 — на пять, если других резервов и движений нет. Следующие 60 единиц должны стать доступны на шестой день. В первом сценарии разрыва не возникает, во втором партия нужна ровно после расходования запаса. Даже небольшая задержка способна оставить рекламу без товара. Отдельно проработайте действия на случай, если поставка станет доступной лишь на восьмой день.
Запишите правила остановки по каждому варианту
Выберите уровень, при котором команда проверит объявление и наличие вручную, и более жёсткое условие снятия предложения. Например, покупателю в баннере обещан конкретный размер с доставкой на этой неделе. Он перестал быть доступен в нужном регионе — основание для остановки уже возникло, даже если на центральном складе есть другие размеры. Не ждите, пока общий остаток всех вариантов обнулится.
Продумайте, можно ли безопасно заменить ссылку на подходящую альтернативу. Цены, характеристики, срок доставки и содержание объявления должны соответствовать друг другу. Перевести рекламу красной модели на доступную синюю без пояснения — значит купить клики на обещание, которое компания больше не выполняет. Если готовой замены нет, запланированная остановка выглядит лучше, чем продолжение кампании до исчерпания бюджета.
Не возвращайте отменённые товары в доступный запас заранее
Покупатель может отказаться до отгрузки или вернуть товар после получения. В первом случае остаток иногда быстро становится доступным; во втором ещё нужны транспортировка и проверка состояния. Не прибавляйте ожидаемый возврат к запасу только потому, что он появился в финансовом отчёте. Сверьте, пригоден ли товар к продаже, где он находится и с какой даты его можно заказать.
Ведите две линии: фактическое движение единиц и финансовый результат акции. Один возврат меняет обе, но не обязательно в один день. Например, деньги уже возвращены покупателю, товар в пути к складу и ещё недоступен для новой продажи. Планы обращений и дохода следует анализировать по сделкам с определённым состоянием. Путь от источника к итоговому заказу описан в статье о сквозной аналитике.
Подготовьте решение на случай неожиданно высокого спроса
До старта договоритесь, кто увидит скорость заказов и кто вправе остановить конкретную рекламу. На период акции назначьте время проверки остатков с учётом того, как быстро меняется запас. Значительный разрыв между проверками может быть нормальным для штучного оборудования, но слишком большим для товара, который продаётся несколькими десятками за час. Этот интервал выбирают по риску и реальным данным, а не по привычному расписанию встречи отдела.
После акции запишите, в каких вариантах спрос превышал доступность и какие решения пришлось принимать вручную. Отделите распродажу остатков от дополнительного прибыльного спроса: товар мог продаться позже по обычной цене, а перераспределение между размерами могло скрыть провал главной позиции. Для следующей акции у команды останутся не только итоговый оборот, но и конкретная поправка к запасу, дате поставки и правилу снятия рекламы.
Свобода от рекламной зависимости – за 1 день
ЛидБлог за 1 день превращает сайт в канал привлечения новых клиентов из Яндекс, Google и поиска в нейросетях. Работает без вашего участия
.PDF ФАЙЛ
Выберите способ связи и укажите номер, чтобы получить персональный план привлечения клиентов с помощью нового канала «ЛидБлог» и узнать стоимость внедрения
Вопросы и ответы
Можно ли включать в запас товар, который уже отправил поставщик?
В сценарии будущего пополнения — да, с ожидаемой датой доступности. В текущем доступном остатке учитывайте только то, что клиент действительно может заказать сейчас.
Что делать, если остались только редкие размеры?
Проверьте, какое обещание даёт реклама и на какой вариант ведёт ссылка. Ограничьте предложение доступными размерами или остановите конкретное объявление, если оно уже не соответствует карточке.
Почему возврат ещё не означает новую единицу в продаже?
Товар может находиться в пути или требовать проверки состояния. Возвращайте его в доступный прогноз по подтверждённой дате и фактической пригодности для следующего заказа.