Как магазину автозапчастей привлечь покупателей, которые заберут заказ

Продавец весь день отвечает «напишите VIN», а к закрытию на полке лежат собранные, но никем не забранные пакеты. Сначала выясните, чего меньше: покупателей, подходящих деталей или подтверждений выдачи. Для этого положите рядом список вчерашних резервов и чеки кассы. Разница между ними подскажет больше, чем число сообщений в магазине.

Каталог и заказ на подбор

Если покупатели уже пишут, проследите по трём номерам резерва от первого вопроса до полки. В одном случае продавец назвал складской остаток, в другом обещал наличие у поставщика, в третьем попросил фото старой детали и не получил ответа. Разберите с продавцом именно тот момент, когда человек перестал понимать, может ли он забрать покупку сегодня.

Выгрузите позиции с остатком по каждому месту выдачи. В объявлениях про срочную покупку показывайте тот склад, который может отдать товар сегодня. Отложенную поставку пометьте отдельно, иначе менеджер потратит первый разговор на опровержение обещания.

С чего начать поиск новых клиентов

Начните продвижение с товарной группы, которую продавцы хорошо подбирают, а склад регулярно выдаёт. Для запроса по артикулу предложите поиск и самовывоз из конкретной точки. Для подбора по автомобилю предложите консультацию со временем ответа. В карточке на карте укажите вход на прилавок, чтобы маршрут не заканчивался у ворот склада.

Для известного артикула проверьте карточку на трёх устройствах: можно ли прочесть обозначение целиком, выбрать точку выдачи и получить подтверждение? Для поиска по симптому ведите к специалисту по подбору. Если продавец предлагает аналог, покупателю нужно увидеть различия до резерва, иначе повторный контакт станет спором о товаре.

Как отличить заявку на деталь от запроса на подбор

Фраза с точным артикулом ведёт на карточку с применимостью, остатком и способом получения. Поиск «ступица на переднюю ось» требует диалога: человеку ещё предстоит выяснить модификацию. Вместо страницы с сотнями ступиц предложите подбор. В форме достаточно марки и года, а номер кузова менеджер запросит в личной переписке, если без него останется выбор между деталями.

Отмечайте в учёте найденную деталь, предложенный аналог и отказ из-за срока поставки. Если рекламу считать только по начатым чатам, выгодной покажется группа отсутствующих деталей: люди часто пишут именно потому, что наличие им непонятно. Полезная проверка — сколько переписок дошли до резерва конкретного артикула и выдачи покупателю.

Сколько стоит первый заказ

Пусть за неделю реклама принесла восемь новых покупателей с резервами. Пять выкупили заказ, один вернул несовместимую деталь, двое не приехали. При условных расходах 6 000 ₽ стоимость первой продажи с учётом возврата составит 6 000 / 4 = 1 500 ₽. Сравните её с фактической маржой этих четырёх заказов после закупки и выдачи. Запишите дату возврата, чтобы поздний возврат попал в сверку.

Сопоставьте резерв и выдачу. Из двух рекламных групп могут прийти одинаковые запросы по колодкам, но одна ведёт в точку с мгновенным самовывозом, а другая — на межскладское перемещение. Разберите возвраты по несовместимости отдельно: высокая доля выдач без проверки применимости не означает хороший результат.

Что выставить в рекламу при ограниченном запасе

Возьмите две позиции из одной товарной группы. Более дешёвая лежит у поставщика, дорогая доступна у вашего прилавка. По запросу «забрать сегодня» покажите ту, которую продавец может отложить. Для покупателя, который ждёт ремонта через неделю, допустимо предложить заказную позицию с подтверждённым сроком. Так вы проверите, что именно выбрали люди: низкую цену или быстрый самовывоз.

Что обсудить с Авиджетом

Передайте Авиджету примеры карточек с одинаковым на вид остатком и разными сроками выдачи, обезличенную выгрузку по резервам и перечень точек. Агентство занимается рекламой, разработкой сайтов и аналитикой. Предмет первой работы здесь — пройти путь от поисковой фразы до чека и показать, на каком складе уходит покупатель.

Чек-лист владельца

Поставьте рядом с карточкой два времени: когда обновлён остаток и до какого часа склад может подготовить заказ. Для редкой детали проверьте сценарий, в котором один покупатель резервирует последнюю единицу, пока второй открывает товар из поиска.

1. Сверьте фактический остаток по трём самым рекламируемым артикулам.
2. Закажите деталь с телефона и проверьте, указан ли номер резерва.
3. Попросите кассира отметить первый выкуп и последующий возврат.
4. Отдайте рекламу ближайшего самовывоза только точке, которая подтверждает выдачу.

См. также: Как связать предложение с остатком и сроком поставки. Как проверить путь покупателя до заказа.

НОУ-ХАУ

Свобода от рекламной зависимости – за 1 день

ЛидБлог за 1 день превращает сайт в канал привлечения новых клиентов из Яндекс, Google и поиска в нейросетях. Работает без вашего участия

Дмитрий РучинВ маркетинге с 2011 года

.PDF ФАЙЛ

Выберите способ связи и укажите номер, чтобы получить персональный план привлечения клиентов с помощью нового канала «ЛидБлог» и узнать стоимость внедрения

Куда направить?

На телефонTelegramMAX

ТелефонСайтСКАЧАТЬ PDFСогласен на обработку персональных данных согласно политике обработки данных.

Вопросы и ответы