Вебинар для B2B: как провести участников от регистрации до разговора
Как спланировать путь участника, разделить вопросы к эксперту и запросы на покупку, подготовить материалы и проверить передачу обращения в продажи.
Спасибо! Заявка принята.
Не удалось отправить заявку. Попробуйте позже.
Оглавление статьи · 6 разделов
Регистрация на вебинар показывает интерес к заявленной теме. Инженер мог прийти за образцом расчёта, закупщик — уточнить ограничения технологии, а студент — познакомиться с отраслью. Если утром после эфира всех обзвонить с одинаковым предложением, отдел продаж потратит время и испортит впечатление у части слушателей. Спроектируйте вебинар так, чтобы участник сам мог выбрать полезный следующий шаг, а менеджер понимал причину контакта.
Назовите задачу, с которой участник уйдёт
Начните с исходной ситуации. Например, предприятие выбирает между ремонтом линии и заменой узла. Для аудитории полезнее разбор признаков, по которым стоит заказывать диагностику, чем лекция «современные промышленные решения». На странице регистрации укажите, кому подойдёт разбор, какие входные данные понадобятся и какой материал останется после эфира. Упомяните ограничения: без осмотра конкретного оборудования спикер сможет объяснить метод, но не поставить точный диагноз установке.
Согласуйте роль каждого участника команды. Эксперт разбирает примеры, ведущий держит время и переводит непонятные термины, модератор собирает вопросы и следит за приватностью. Назначьте сотрудника, который после эфира отдаст обещанный файл и передаст только подходящие обращения. Проверьте, что в приглашении и календарном событии совпадают время, часовой пояс и способ подключения. Для выбора обещания на странице полезна проверка посадочной под рекламу.
Пройдите регистрацию как приглашённый специалист
Откройте страницу с мобильного телефона, прочитайте программу и заполните форму тестовыми данными в согласованном режиме. Спрашивайте сведения, которые действительно понадобятся для организации мероприятия. Если человеку требуется только ссылка, подробный опрос о закупочном бюджете до регистрации создаёт лишний барьер. Необязательный вопрос «Какой случай хотите разобрать?» может помочь подготовить эфир; объясните, что присылать номера заказов, телефоны коллег или закрытые документы не нужно.
Проверьте подтверждение на экране, письмо со ссылкой и поведение при повторной регистрации с того же адреса. Отдельно пройдите сценарий «приглашение получили за час до начала» и «ссылку открыли после эфира». Если формы расходятся на разных сайтах или команды вручную переносят участников в список, заранее решите, какая запись считается основной. Проверка доставки заявки с сайта поможет увидеть, получил ли организатор регистрационные данные там, где реально работает.
Разложите эфир на последовательные решения
Удобный сценарий для нашего примера: вначале эксперт показывает два внешне похожих случая, затем объясняет, каких сведений не хватает для решения, и разбирает один из них на экране. Слушателям предлагают заполнить короткий лист исходных параметров на собственном примере. В конце ведущий разбирает вопросы и поясняет, кому хватит методички, а кому стоит записаться на индивидуальную консультацию. Для каждого смыслового блока фиксируйте результат для участника, а не только число слайдов.
Подготовьте резерв на случай технического сбоя. У модератора должна быть копия программы, способ сообщить участникам о переносе и понятный ответ, где искать материалы. Если запись не планируется, не обещайте её в рекламе. Если спикер показывает реальные проекты, согласуйте допустимые фрагменты заранее. Вопрос из чата с чувствительными деталями лучше перенести в закрытое обсуждение, чем разбирать перед всем залом.
Разделите последующие контакты
Тому, кто запросил материалы, передайте обещанный файл и понятную инструкцию по применению. Тому, кто сам попросил разобрать задачу компании, предложите согласовать время разговора. Слушателю, задавшему общий вопрос, дайте краткий ответ или ссылку на подходящий момент записи, если она доступна. Правила коммуникации и разрешённые каналы проверьте до рассылки. Общее присутствие на эфире само по себе не подтверждает желание получать персональные коммерческие звонки.
Карточка передачи менеджеру может содержать тему эфира, дословный вопрос, выбранный способ связи, разрешённые детали и обещанный срок ответа. Поле «горячий лид» почти бесполезно без объяснения, какой шаг попросил человек. Например: «Хочет проверить доступность выездной диагностики в своём регионе; просил написать, приложить перечень исходных параметров». Менеджеру остаётся решить конкретный вопрос, а не заново выяснять, почему звонок вообще состоялся.
Измерьте весь путь
Зафиксируйте отдельно регистрации, фактическое участие, запросы файла, явные обращения за консультацией, состоявшиеся разговоры и их исходы. Сверяйте числа в рамках одной группы и периода, учитывайте дубли и тех, кто участвовал с общего экрана. Большое число регистраций при слабой посещаемости укажет на один участок, а много разговоров без подходящих задач — на другой. Сопоставьте эти наблюдения с вопросами аудитории, чтобы выбрать тему следующего эфира.
При подведении итогов сохраните ссылку на программу, обещания со страницы регистрации, запись при наличии разрешения и версии раздаточных материалов. Назначьте владельца оставшихся вопросов. Через несколько недель организатор сможет увидеть, что участники действительно применили, а какие обещанные вещи так и не дошли до адресата.
Свобода от рекламной зависимости – за 1 день
ЛидБлог за 1 день превращает сайт в канал привлечения новых клиентов из Яндекс, Google и поиска в нейросетях. Работает без вашего участия
.PDF ФАЙЛ
Выберите способ связи и укажите номер, чтобы получить персональный план привлечения клиентов с помощью нового канала «ЛидБлог» и узнать стоимость внедрения
Вопросы и ответы
Какие сведения обязательны при регистрации?
Оставьте минимум, нужный для участия и получения ссылки. Остальные вопросы задавайте с понятной целью и по возможности сделайте необязательными.
Считать ли всех участников готовыми к звонку отдела продаж?
Отдельно фиксируйте явный запрос на разговор и допустимый канал. Просьба прислать файл или вопрос во время эфира могут требовать другого ответа.
Как понять, что вебинар привёл подходящие обращения?
Проследите путь от выбранного участником следующего действия до состоявшегося разговора и результата. Сохраняйте исходные числа и причину каждого контакта.