Как производителю металлоконструкций найти заказчиков на изготовление по проекту

Расчётчик занят, а в плане производства свободно несколько недель. Одни клиенты собирают ориентиры для будущего проекта, другие уже выбирают завод с конкретным сроком отгрузки. Посмотрите, сколько предложений вы отправили по реальной спецификации и у скольких покупателей после этого появилось следующее действие.

Кому адресована страница производства

Поднимите последнюю выигранную и проигранную сметы. Проверьте стадию объекта, комплектность чертежей, покрытие и состав поставки. Слова «за тонну» могут скрывать разную трудоёмкость изготовления и требования к подготовке. Если менеджер и закупщик считали разный состав, исправьте форму задания инженеру.

В форме разделите «нужен расчёт по документации» и «нужна проработка по эскизу». Требования к обработке, упаковке и доставке соберите до фиксации коммерческих условий. По каждому объекту свяжите заказчика, проектировщика и закупщика в одной карточке.

С чего начать поиск новых клиентов

Начните с конструкции, которую завод уже выпускает, и покажите переход от исходного узла к подготовленной к отгрузке партии. Для комплектного проекта предложите запрос сметы по спецификации. Для ранней стадии обозначьте, с какими допущениями можно получить ориентир и какие данные понадобятся позже.

Снабженец может открывать страницу впервые, а инженер уже разослал одну и ту же ведомость нескольким подрядчикам. Отправьте ответ с номером объекта и составом проверенных файлов. Покажите, что в расчёт вошло изготовление, какие условия действуют для покрытия и доставки. Похожий по сумме ответ с другим составом клиент оценит иначе.

Что делать с запросом «сколько стоит тонна»

Письмо содержит только желаемый тоннаж металлоконструкций. Для коммерческого предложения понадобятся состав изделий, условия поставки и комплект документации. Предложите короткий список того, что можно отправить сейчас, и назначьте контакт технолога для уточнений. Учитывайте отдельно запросы, по которым заказчик предоставил спецификацию, даже если реклама привела больше звонков без документов.

Сколько стоит первый заказ

Пусть из пяти запросов новых предприятий три получили сметы, два дошли до технических уточнений и одно подписало заказ. При расходе 15 000 ₽ стоимость одного нового заказа — 15 000 ₽. Через согласованный срок вернитесь к двум сметам: пересчёт по изменившемуся проекту относится к исходной заявке.

От идеи изготовления до поставки проходит несколько этапов расчёта. Привяжите к одному объекту чертежи разных версий и отметьте, когда заказчик подтвердил именно вашу ведомость. Несколько запросов сметы от субподрядчиков одной стройки могут описывать один комплект конструкций.

Как продавцу понять, готов ли объект к размещению заказа

Попросите назвать документ, по которому покупатель будет сопоставлять предложения: рабочая спецификация, перечень позиций или предварительный эскиз. Если проекта ещё нет, укажите в письме допущения и ограничьте точность оценки. Если закупщик отправляет новую редакцию, сохраните изменение в той же карточке объекта. Это избавит руководителя от отчёта, где один строящийся объект превращается в несколько новых клиентов.

Что обсудить с Авиджетом

Для работы с Авиджетом передайте перечень изделий и обезличенные стадии нескольких реальных сделок. При настройке сайта и аналитики попросите видеть путь до согласования спецификации и заказа заводу, сохранив стадии, на которых закупщик только запрашивает ориентиры.

Чек-лист владельца

Дайте инженеру проверить, какие файлы из формы действительно доступны в сметном отделе. В примере покажите расшифровку отдельного элемента из ведомости, не выставляя конфиденциальный проект. Отмечайте возвраты заявок за недостающей ревизией документации.

1. Проверьте комплектность спецификации.
2. Зафиксируйте состав покрытия, изготовления и доставки.
3. Назначьте ответственного за технические уточнения.
4. Свяжите согласованный заказ с его первоначальным обращением.

См. также: Как договориться о критериях передачи заявки в продажи. Как измерять длинную сделку с паузами.

НОУ-ХАУ

Свобода от рекламной зависимости – за 1 день

ЛидБлог за 1 день превращает сайт в канал привлечения новых клиентов из Яндекс, Google и поиска в нейросетях. Работает без вашего участия

Дмитрий РучинВ маркетинге с 2011 года

.PDF ФАЙЛ

Выберите способ связи и укажите номер, чтобы получить персональный план привлечения клиентов с помощью нового канала «ЛидБлог» и узнать стоимость внедрения

Куда направить?

На телефонTelegramMAX

ТелефонСайтСКАЧАТЬ PDFСогласен на обработку персональных данных согласно политике обработки данных.

Вопросы и ответы