Как привлечь новых клиентов в грузовой автосервис, если заказов мало

В начале недели у вас свободны два поста. Постоянные клиенты приедут на ТО в конце месяца, а чем занять механиков завтра — непонятно. Возможно, у вас уже есть сайт и подрядчик по Директу. Он присылает отчёт о заявках, но приёмщик почти всех, кто приезжает, знает по имени. А может, мастерская до сих пор работала по рекомендациям и вы впервые решаете, за что платить: сайт, объявление на Авито или продвижение в Картах.

Реклама уже идёт. Куда делись заявки из отчёта?

Возьмите последние десять обращений за ремонт и разберите их вместе с приёмщиком. Для каждого выясните четыре вещи: впервые ли обратился клиент, какую работу просил, записался ли и чем закончился визит. Один водитель мог позвонить, прислать фото и уточнить цену в мессенджере. Для владельца сервиса это один потенциальный заказ. Если источник звонка установить нельзя, оставьте поле пустым.

Допустим, Директ показывает обращения, а выясняется, что часть людей искала запчасть без установки и ещё несколько — ремонт с выездом, хотя у вас только бокс. Попросите подрядчика открыть фактические поисковые запросы, по которым шли показы и переходы. Найдите там фразы про покупку деталей и выезд, сравните с тем, что слышал приёмщик. Для рекламы ремонта нужна группа под работу, которую вы берёте, и страница с этой же услугой. Весь запрос про покупку детали можно исключить точечно. Одно слово «купить» сразу на всю кампанию способно отсечь и человека, которому нужна деталь с установкой. Где посмотреть запросы в Яндекс Директе

Другой исход: звонили именно ваши клиенты, но всех просили перезвонить утром, потому что вечером на телефоне охранник. В этом случае уже оплаченная реклама нашла нужных людей. Назначьте ответственного за вечерние обращения или ограничьте показы временем приёмки. За следующую неделю проверьте, стало ли больше записей из тех же звонков. Теперь есть основание решать, добавлять ли бюджет.

Рекламы и сайта пока нет. Откуда получить первые обращения?

Начните с услуги, под которую есть мастер и свободное место. Например, грузовой автоэлектрик может принять две машины в четверг. Спросите у него, с какими марками и неисправностями он работает. «Диагностика электрики тягачей в [городе], запись на четверг» даёт водителю повод позвонить. Слова «все виды ремонта» оставляют ему работу самому выяснять, возьмутся ли в мастерской за его машину.

Для сервиса у трассы первым делом откройте свою точку в Яндекс Картах с телефона водителя. Видно ли, что вы принимаете грузовики? К каким воротам ведёт маршрут? Можно ли заехать с полуприцепом? Поставьте актуальный телефон смены, покажите фото поворота и места приёмки. Затем сделайте контрольный звонок. Карточка может приводить обращения и до появления сайта. Как определить реальную зону обслуживания

На Авито можно отдельно испытать предложение по одной работе. Например, взять диагностику пневмосистемы, описать симптомы, с которыми принимает мастер, показать реальный пост и объяснить, как согласуется цена после осмотра. Приёмщик помечает новые диалоги и приехавшие машины. Если все спрашивают о продаже компрессора, проверьте заголовок, фото и категорию: покупатель мог принять ремонт за продажу детали. Если спрашивают именно о диагностике, но после вашего ответа диалог заканчивается, перечитайте ответ. «От 500 рублей» оставляет открытым вопрос, что входит в эти деньги. Предложение ближайшего окна с понятной стоимостью первого осмотра даёт человеку возможность записаться.

Где искать клиентов под свободные посты

Для переговоров с автопарком подготовьте перечень обслуживаемых машин, свободные окна, порядок согласования дополнительных работ и обезличенный образец заказ-наряда.

Сайт уже есть. Нужны SEO, новый сайт или исправление одной страницы?

С телефона откройте именно страницу, на которую ведёт объявление. Представьте запрос «ремонт КПП грузовика [город]». Если посетитель попадает на главную со словами «комплексное обслуживание транспорта», ему приходится заново искать нужную услугу. Прежде чем заказывать новый сайт, попробуйте исправить одну страницу: перечислите коробки, которые берёте в работу, объясните, принимаете ли снятый агрегат или машину целиком, покажите выполненную работу и дайте прямой номер приёмщика. Направьте туда обращения по ремонту КПП и сравните результат.

Если уже платили за SEO, попросите показать в Яндекс Вебмастере запросы и страницы, которые получали показы и клики. Разделите поиск по названию вашей мастерской и поиск по работе — например, «ремонт КПП тягача» с городом. Рост переходов по названию совместим с тем, что клиенты узнали о вас по рекомендации. Переходы по услуге показывают, что страницу находят по самой работе. Чтобы выяснить, сколько из этих людей стали новыми клиентами, всё равно понадобятся обращения и заказ-наряды. Если сайтом ещё не занимались, начните с тех услуг, которые приносят деньги и под которые есть мощности. Какие данные доступны по запросам и страницам

Как понять, можно ли платить больше за рекламу

Учебный расчёт. За месяц на один канал потратили 24 000 ₽. Восемь клиентов впервые приехали, оплатили ремонт, и источник каждого подтверждён. Привлечение одного нового клиента обошлось в 3 000 ₽. Предположим, после деталей, сдельной оплаты мастеров и других переменных затрат эти восемь заказов принесли 40 000 ₽. После рекламы осталось 16 000 ₽ на постоянные расходы и прибыль. Если 24 000 ₽ — только расход площадки, вычтите также стоимость работы подрядчика, прежде чем сравнивать канал с другим.

Разберите и состав заказов. Когда деньги возвращает одна крупная переборка двигателя, а остальные семь заказов едва покрывают детали, удваивать бюджет по итогу одного месяца преждевременно. И наоборот: если реклама привела парк, который потом регулярно привозит машины, ведите его повторные ремонты отдельно. Тогда видно, сколько стоило первое знакомство и что оно дало сервису со временем.

Что можно поручить подрядчику и какой результат запросить

Авиджет работает с 2011 года. Компания начинала с разработки сайтов, а сегодня занимается также SEO, рекламой в Яндекс Директе, ВКонтакте и на Авито, внедрением CRM и настройкой аналитики. В портфеле агентства более 750 проектов по разным направлениям. Для владельца СТО сочетание этих компетенций полезно в конкретной ситуации: один и тот же заказ приходится искать в рекламном отчёте, звонках, переписке и журнале приёмки.

Если обращаетесь в Авиджет с задачей «мало новых клиентов», подготовьте три вещи: какие посты хотите загрузить, сколько потратили на каждый канал за последний полный месяц и какие работы оплатили впервые приехавшие клиенты. Если учёта пока нет, скажите об этом сразу. Полезный первый результат разбора — решение по одной услуге. Например: оставить работающую карточку в Картах, исправить страницу ремонта КПП, выделить на неё поисковую рекламу и считать впервые оплаченные ремонты. По итогам такого запуска у вас появится основание расширить рекламу, переделать предложение или отказаться от расходов на конкретный канал.

Чек-лист владельца: почему при свободных постах мало новых клиентов

Возьмите журнал звонков, сообщения с площадок и заказ-наряды. Вместе с приёмщиком разберите последние десять обращений подряд, включая пропущенные. Если за неделю их было всего два, разберите оба и продолжайте заполнять журнал. Задача на сегодня — выбрать одно исправление, которое можно проверить.

1. Назовите свободную работу. Запишите, какого мастера и на какие смены хотите загрузить. Например: «У электрика свободны четверг и пятница, можем принять два тягача на диагностику». Это предмет следующего объявления.
2. Отделите новых клиентов от постоянных. Сверьте звонки и переписку с заказ-нарядами. Если водитель впервые звонит с другого номера, уточните перевозчика: машина может принадлежать вашему постоянному заказчику.
3. Запишите услугу и источник. Пометьте, что просили и откуда человек о вас узнал. Когда источник известен только со слов водителя, так и укажите. Повторные звонки по одному ремонту объедините.
4. Найдите место потери. Для каждого обращения запишите последний факт: пропустили звонок, отказали в выезде, согласовали время, машина приехала или ремонт оплачен. «Плохая заявка» ничего не объясняет. «Искал выезд, у нас только бокс» уже подсказывает действие.
5. Посчитайте оплаченные первые ремонты. Разделите расходы канала на число новых клиентов из него, оплативших первый ремонт за сопоставимый период. Если оплат пока ноль, зафиксируйте потраченную сумму и назначенные визиты. Для автопарка проверьте итог после даты пробного ТО.
6. Выберите одно изменение и ответственного. При пропущенных звонках поручите смене перезванивать и отмечать, удалось ли записать клиента. При заявках на чужую услугу поручите подрядчику исправить объявление. Назначьте день, когда вместе посмотрите следующие десять обращений.

Как приёмщику записать обращение. Названия полей можно перенести в первую строку своего журнала. Ниже — один учебный пример.

Один такой разговор ещё ничего не доказывает. Если в следующих диалогах повторяется та же просьба, откройте объявление глазами покупателя: по первому фото и заголовку понятно, что предлагается ремонт? Исправьте их и посмотрите, о чём начнут спрашивать люди после правки.

НОУ-ХАУ

Свобода от рекламной зависимости – за 1 день

ЛидБлог за 1 день превращает сайт в канал привлечения новых клиентов из Яндекс, Google и поиска в нейросетях. Работает без вашего участия

Дмитрий РучинВ маркетинге с 2011 года

.PDF ФАЙЛ

Выберите способ связи и укажите номер, чтобы получить персональный план привлечения клиентов с помощью нового канала «ЛидБлог» и узнать стоимость внедрения

Куда направить?

На телефонTelegramMAX

ТелефонСайтСКАЧАТЬ PDFСогласен на обработку персональных данных согласно политике обработки данных.

Вопросы владельцев грузовых сервисов